Общие сведения

Использование современных управленческих методов при формировании цен и ассортимента, продвижении категорий, мерчандайзинге приносит максимальный эффект при осуществлении администрирования в одном направлении. Децентрализация полномочий и передача их части категорийному менеджеру способствуют достижению высоких показателей при контролировании бизнеса. Существующие методики оптимизации и анализа считаются доступными для понимания. Тем не менее на практике возникает ряд сложностей.

1.1. Менеджер по товарному учету относится к категории специалистов и непосредственно подчиняется [наименование должности непосредственного руководителя].

1.2. На должность менеджера по товарному учету принимается лицо, имеющее [вписать нужное] профессиональное образование и стаж работы не менее [значение] лет.

– законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую и коммерческую деятельность;

– основы экономики, организации производства, труда и управления;

– порядок приема, движения, перемещения товара;

– ассортимент продукции;

– правила ведения документации;

– порядок оформления отчетности о проделанной работе;

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

– основы делопроизводства;

– основы социологии, психологии и мотивации труда;

– этику делового общения;

– методы обработки информации с использованием современных технических средств, коммуникаций и связи, вычислительной техники;

– основы законодательства о труде;

– правила и нормы охраны труда.

Круг полномочий

Все, что делает категорийный менеджер, обязанности специалиста, а также его ответственность вытекают из организационной структуры. К вопросу определения круга полномочий такого сотрудника необходимо подойти очень серьезно. В противном случае на предприятии появится “командующий” бухгалтерами, экономистами и другими работниками.

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

Таких “начальников” в компании может образоваться очень много. Должностная инструкция категорийного менеджера составляется так, чтобы специалист четко понимал, что входит в его компетенцию, а что нет. Для этого целесообразно воспользоваться опытом крупных компаний, в которых такие сотрудники работают давно и добиваются поставленных перед ними целей.

Если по каким-то причинам это не представляется возможным, то следует помнить о важнейшем условии – децентрализации. Она предполагает передачу части полномочий по принятию определенных решений, концентрацию функций по управлению ассортиментом, ценообразованием, маркетингу в руках одного человека – категорийного менеджера.

Основные обязанности категорийного менеджера

2.1. Проверка и учет товара (приход, движение и перемещение товара).

2.2. Получение и обработка заказов клиентов.

2.3. Выписка и формирование первичных документов (накладных, счетов-фактур).

2.4. Ведение базы данных по товарному учету.

2.5. Контроль остатков товара, ведение отчетов по остаткам.

2.6. Контроль просроченных счетов и недогрузов (выявление и устранение пересортиц).

2.7. Проведение сверок и участие в инвентаризации.

2.8. Ведение учетной документации по клиентам, поставщикам и контрагентам.

2.9. Формирование аналитических отчетов о динамике товародвижения.

2.10. Организация хранения первичной бухгалтерской документации и архива.

2.11. Ведение деловой переписки и телефонных переговоров.

2.12. [Другие должностные обязанности].

? участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;

? управление подшефными категориями (далее – категориями) с целью обеспечения максимальных плановых показателей каждой из них;

? определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;

? ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;

? формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

? поиск новых товаров и позиций для категории.

? участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

? участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);

? ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

? координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);

? организация продвижения продукции на рынке;

? разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

? организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;

категорийный менеджер

? организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.

? организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;

? закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;

? поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;

? организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);

? анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.

? разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;

? мониторинг рынка товаров категории;

? организация проведения маркетинговых исследований;

категорийный менеджер обязанности

? мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.

? работа по оптимизации издержек;

? составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;

? анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;

? проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;

? участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

? анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;

? анализ удовлетворенности покупателей.

6. Руководит подчиненными ему сотрудниками

? руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;

? координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).

Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении

Задачи должности

1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.

2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).

должностная инструкция категорийного менеджера

Общие положения

1. Категорийный менеджер относится к категории служащих.

2. Категорийный менеджер принимается на работу и увольняется приказом генерального директора по согласованию с коммерческим директором.

? ценовую и ассортиментную политику предприятия;

? нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;

? стандартом работы с поставщиком предприятия;

Функциональные обязанности

Ассортимент

категорийный менеджер резюме

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).

2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.

Ценообразование

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.

1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).

2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.

1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;

2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;

8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Ответственность

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

Критерии оценки деятельности

? достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);

? наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;

категорийный менеджер по закупкам

Заключительные положения

Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой – у сотрудника.

Как научить работать?

Уровень квалификации и степень соответствия потенциальных кандидатов предъявляемым требованиям – актуальнейший вопрос, волнующий руководителей всех компаний, стремящихся перейти на категорийную систему управления. В настоящее время ситуация такова, что хороших специалистов в этой сфере почти нет. Исключение составляют сотрудники тех предприятий, где эта система внедрена давно и уже успешно функционирует.

Предлагаем ознакомиться  Что входит в индексацию заработной платы

Тем не менее из уже работающего в компании персонала можно выделить тех, кто обладает необходимыми качествами. Максимум через полгода они будут показывать высокие результаты. Одним из неотъемлемых качеств, которым должен обладать специалист, считается способность мыслить как потребитель. Несомненно, без специфических знаний тоже не обойтись.

В данном случае руководителю не следует экономить на подготовке. Как отмечают некоторые бизнесмены, успешно внедряющие систему в своих компаниях, чем больше амбиций и целеустремленности в человеке, тем больше шансов на то, что из него получится успешный категорийный менеджер. Резюме потенциального кандидата должно отражать все необходимые качества, соответствующие требованиям профессии. Он может быть простым грузчиком, но иметь деловую хватку, амбициозность, способность быстро принимать правильные решения, анализировать рынок.

3. Права

3.1. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающимися его деятельности.

3.2. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.3. На все предусмотренные законодательством социальные гарантии.

3.4. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам и т. д.

3.5. Вносить на рассмотрение руководства предприятия предложения по улучшению организации и совершенствованию методов выполняемой им работы.

3.6. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.7. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.8. На другие права, предусмотренные трудовым законодательством.

Специфика работы

Важно понимать отличия профессий и задач сотрудников предприятия. Например, категорийный менеджер по закупкам – это не заказчик. Сотрудник, руководящий формированием ассортимента, не раскладчик. Категорийный менеджер – это управленец. В процессе своей деятельности он работает не только с продукцией своего предприятия.

Несколько раз в неделю у него должна быть возможность посетить магазины конкурентов, оценить ситуацию в них, проанализировать информацию. Особое внимание сотруднику следует уделять продвижению товара и маркетингу. Категорийный менеджер может выполнять анализ с использованием современных автоматизированных средств. Однако даже такая работа требует определенного времени.

Понятие «ответственность» подразумевает, что категорийный менеджер отвечает своей зарплатой и должностью за то, чтобы продажи, оборачиваемость, прибыль и ликвидность категории отвечали поставленным планам и задачам. Если результаты плохие, недостаточные и имеют какие-то отрицательные тенденции (например, падение прибыли или рост неликвидов в течение 3 месяцев), то квалификацию и отношение к работе данного категорийного менеджера стоит поставить под сомнение.

Ключевые показатели эффективности – так называемые KPI[14] – перечень пунктов, по которым оценивается работа сотрудника. По сути это ответ на вопрос: чего ожидает компания от сотрудника на этой должности? Для чего он нужен компании и какой вклад он должен внести в общее дело компании?

Это количественные показатели (объемы продаж или прибыли) и качественные показатели (оптимизация расходов, эффективная закупочная политика).

Важно: при разработке ключевых показателей эффективности избегать общих фраз типа «оптимизация ассортимента», «постановка эффективной закупочной политики предприятия», «организация бесперебойной работы отдела закупок», «экономия расходов отдела» и т. п. Эти параметры являются качественными, но их нельзя измерить. Если нужно использовать качественную оценку, то необходимо найти параметры оценки, которые поддаются измерению. Пример представлен в табл. 1.9.

Таблица 1.9

? выполнение плана по обороту категории (%);

? выполнение плана по маржинальной прибыли категории (%);

? соблюдение нормативов товарного запаса категории (%);

? доля неликвидного и низкооборачиваемого товара (%);

? повышение доли товаров, закупленных на условиях товарного кредита (%);

? соблюдение нормативов оборачиваемости товарных запасов (%);

? взнос поставщика за размещение на полке (сумма);

? бюджеты поставщика по продвижению товара (сумма);

помощник категорийного менеджера

? положительные результаты (увеличение продаж, повышение лояльности покупателей и т. п.) проведения маркетинговых мероприятий (рейтинги и опросы, составление оценочных листов до и после мероприятий);

? новые позиции в ассортименте (%);

? поддержание уровня торговой наценки (% выполнения норматива или % наценки);

? количество позиций OOS (out-of-stock) из ассортиментного минимума (%);

Наивно было бы полагать, что работа категорийного менеджера – сплошное удовольствие и безоблачный рай. Достаточно и человеческих проблем (даже на уровне, нравится ли ему работа со своими категориями, поставщиками и коллегами) и организационных. Неверная мотивация или отсутствие полномочий сводят на нет все человеческие и профессиональные достоинства специалиста.

Одна из частых ошибок при внедрении категорийного менеджмента в компании – это проблема с персоналом. И это не только нехватка категорийных менеджеров. Хуже когда специалист есть, но неправильная организация его работы нивелирует все усилия по построению новой системы.

1. Ошибка должности

Как выглядит: не понимая сути изменений, в рамках «проекта по внедрению категорийного менеджмента» закупщиков переименовали в категорийных менеджеров. Чем должен категорийный менеджер заниматься и в чем отличие работы закупщика от категорийного менеджера, никто не знает. Не прописаны и не определены обязанности и функции новой должности. Результат – никаких изменений, кроме формального наличия новой должности в штате, не произошло.

В чем опасность: ни в чем. Просто нет никаких изменений. Нечего удивляться, что люди продолжают работать по-старому.

Что делать: простое переименование закупщика в категорийщика – это не внедрение новой системы. Необходимо сначала определить функционал и степень готовности людей выполнять новые обязанности.

2. Ошибка мотивации

Как выглядит: определив новый круг обязанностей и задач для категорийного менеджера, сохранили старую мотивацию. Или, как вариант, придумали новую мотивацию, при которой человек стал работать больше, а получать меньше.

В чем опасность: при неправильной системе мотивации сотрудник работать не будет. Мы все-таки люди и на работу приходим, чтобы зарабатывать. Требования к должности категорийного менеджера высокие, и доход должен соответствовать квалификации. Скажем так: категорийный менеджер – не тот специалист, на котором надо экономить. Это высокооплачиваемый специалист с высокой квалификацией, отсюда вытекает и сложная система его мотивации.

Что делать: мотивация должна включать в себя оклад (фиксированную часть, но не очень большую), основную же часть дохода должны составлять KPI. И помним: внедрение категорийного менеджмента требует денег – в том числе и на увеличение оплаты менеджеров, на их обучение и, возможно, на увеличение штата.

3. Ошибка квалификации

Как выглядит: человек в должности категорийного менеджера не умеет выполнять требуемые от него задачи. Он или не понимает, что нужно делать, или не обучен, или не способен их выполнять. Не каждый может делать эту работу, так как она требует знаний не только по закупкам, но и по продвижению товара, мерчандайзингу, логистике, маркетингу, анализу данных. Поэтому не каждый подходит на эту должность.

В чем опасность: неумелый неквалифицированный категорийный менеджер «завалит» работу с категорией. Будет не тот товар, не те поставщики, большие складские запасы, неликвидный товар и, как следствие, потеря продаж и по этой категории, и по другим товарам (так как с точки зрения покупателя «купить в магазине нечего»).

задачи категорийного менеджера

Что делать: провести предварительную оценку персонала – умений и желания работать в этой должности. При необходимости обучить и протестировать еще раз. По результатам принимать решение: неподходящих людей с должности убирать, искать и готовить новых.

Предлагаем ознакомиться  Кросс функциональные задачи это

4. Перегрузка сотрудника

Как выглядит: руководство понимает, что категорийщик – специалист дорогой, но эффективный. Нанимать новых – сложно, да и обходится недешево. Поэтому в «целях экономии» на нормально работающего категорийщика возлагаются все новые и новые товарные категории под девизом «ну ты же специалист, ты же справишься». И он справляется, работает по вечерам и выходным, тянет все на себе, а потом неожиданно заболевает или уходит из компании.

В чем опасность: перегрузка специалиста приводит к тому, что он начинает работать плохо или под любым предлогом оставляет компанию. И в итоге все его категории остаются без присмотра и катастрофически теряют в продажах. А если мы не позаботились над тем, чтобы подготовить дополнительных специалистов или резервный состав, то плохо дело – заниматься товаром будет некому.

Что делать: не экономить на людях, иметь в штате достаточно сотрудников. Если очень жалко денег, то категорийщику можно взять помощников (например, по закупке или распределению товаров). Помощники обходятся дешевле, найти их проще, и в случае ухода категорийного менеджера они смогут его частично заменить.

5. Профессиональное выгорание

Как выглядит: категорийный менеджер давно и успешно работает, доволен своей работой, коллегами, системой мотивации. Но что-то не так. «Который год в этой должности, надоело». Начинается так называемое профессиональное выгорание, вырастание из своей должности. Нужно помнить, что хороший категорийный менеджер – человек амбициозный, умный и динамичный.

В чем опасность: дойдя до «потолка» своей должности, категорийщик устает от работы, начинает отлынивать и перестает развивать свое направление.

Или покидает компанию в поисках профессионального (и материального) роста.

Что делать: в идеале каждые три-пять лет давать сотруднику встряску – ставить новые сложные и амбициозные задачи, давать возможность перейти в другой отдел, возможность подняться по карьерной лестнице внутри компании. Или согласиться с тем, что сотруднику нужны новые горизонты, которые компания предложить не может. И мирно попрощаться с ним, пожелав удачи.

4. Ответственность

4.1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных трудовым законодательством Российской Федерации.

4.2. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, – в пределах, определенных административным, уголовным, гражданским законодательством Российской Федерации.

4.3. За причинение материального ущерба – в пределах, определенных трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.

Должностная инструкция разработана в соответствии с [наименование, номер и дата документа]

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

Руководитель кадровой службы

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

[должность]

[инициалы, фамилия]

[подпись]

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

[число, месяц, год]

[инициалы, фамилия]

[подпись]

[число, месяц, год]

Необходимые качества

Немаловажное значение имеет способность вести переговоры. Установление контакта с теми или иными компаниями не должно ограничиваться словами “оставьте свой прайс”. Качественные, нацеленные на положительный результат переговоры требуют определенной подготовки и, разумеется, времени. Некоторые мероприятия может проводить помощник категорийного менеджера.

Особенности внедрения системы

На практике события могут развиваться по двум вариантам. В одном случае руководитель принимает во внимание все нюансы и специфику профессии категорийного менеджера, и происходит постепенный переход на новый уровень управления бизнесом. Второй вариант предполагает недостаточно четкое понимание сути деятельности директором предприятия и, как следствие, не только недостижение успеха, а и образование значительных сбоев в работе.

В первом случае могут возникать некоторые межличностные конфликты среди сотрудников, не понимающих сути работы категорийного менеджера и считающих его деятельность “возней с бумагами и пустой болтовней”. Такая ситуация достаточно часто встречается в компаниях, пытающихся внедрить эту систему. Решение подобных конфликтов осуществляется информированием персонала, объяснением необходимости такого подхода к бизнесу.

Автоматизация

Ни один категорийный менеджер не будет эффективно работать без современных высокотехнологичных инструментов. Такие средства предлагает сегодня система автоматизации бизнеса. Без этих инструментов невозможны создание и форматирование ассортимента, централизованное ценообразование, установление разных сценариев стоимости, анализы, оптимизация и контроль складской базы.

В этой связи, если на предприятии используется устаревшее программное обеспечение, не позволяющее видеть существующее положение в магазинах с точностью до вчерашнего дня, осуществлять управление процессами, которые относятся к компетенции категорийного менеджера, начинать внедрение системы необходимо именно с автоматизации.

Как удержать сотрудников?

Вопрос мотивации специалистов занимает одно из центральных мест в системе управления. Важно не только обучить сотрудника, но и стимулировать его на продолжительную и плодотворную работу. Поэтому еще до введения системы необходимо разработать четкую и прозрачную систему мотивации. Менеджер отвечает за работу вверенной ему категории.

В этой связи его стимулирование осуществляется в соответствии с результатами работы. Например, для специалиста устанавливаются нормативные показатели по сумме валовой прибыли, объему товарооборота, складских запасов, оказанным маркетинговым услугам и так далее. В качестве еще одного несомненного стимула выступает непосредственно сама увлекательная работа, здоровая атмосфера, хорошие коллеги.

Заключение

По мнению многих экспертов, категорийный менеджмент сегодня можно считать наиболее успешной и прогрессивной системой управления. Схема этой деятельности непроста – она затрагивает почти все процессы, которые происходят на предприятии. Эффективность менеджмента доказана опытом крупных компаний, внедряющих систему уже многие годы.

Однако результативность деятельности во многом определяется непосредственно самим переходом на новую управленческую схему, готовностью предприятия и персонала к нему, наличием четкого плана. Существенно упростить процесс внедрения системы можно, пригласив консультантов, обладающих необходимым опытом, или анализируя деятельности других фирм, использующих категорийный менеджмент.

Требования к квалификации категорийного менеджера

Мы уже выяснили, что категорийный менеджер является, по сути, предпринимателем внутри компании и круг его обязанностей (и ответственности) широк. Поэтому компании, осуществляя поиск таких специалистов, выдвигают высокие требования к кандидату.

Высшее образование.

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

Английский разговорный.

Опыт работы в закупках (Европа, Китай).

Опыт работы с ассортиментом от 1000 наименований.

Наличие способности и желания к активной профессиональной деятельности.

Уверенный пользователь ПК (Word‚ Excel‚ 1С).

Желателен опыт работы на рынке ххх.

Личные качества: инициативность, коммуникабельность, ответственность.

Формирование ассортимента.

Анализ товарной категории.

Формирование заказа на поставку товара от поставщиков.

Распределение поступивших партий товара по каналам дистрибуции.

Определение необходимости и организация процесса разработки и производства презентационных материалов по товарной категории.

Поддержка и ведение базы данных по товарным категориям.

Информационное пополнение сайтов.

Подготовка проведения тренингов по продукции.

Разработка стандартов и контроль исполнения выкладки товара на витринах в магазине.

Поиск поставщика.

Вывод товара из ассортимента.

Организация процесса сертификации продукции.

График работы пн-пт, с 9:20 до 18:00.

Заработная плата обсуждается, в зависимости от результатов собеседования.

Дотация на питание.

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

Оформление по ТК РФ.

Схема материального стимулирования категорийного менеджера

Ключевые показатели эффективности могут различаться в зависимости от категории товара и должны устанавливаться индивидуально для каждого категорийного менеджера в конкретном магазине.

Важно отметить, что фиксированная часть должна быть одинакова для всех менеджеров на данной должности и процент фиксированной части должен быть невысоким – 30–40 % от заработной платы (в отличие, например, от сотрудника, осуществляющего выкладку товара в торговом зале, который может получать 80 % фиксированной части и 20 % переменной премиальной части).

Предлагаем ознакомиться  Как правильно оформить изменение оклада

При этой схеме заработная плата рассчитывается по формуле

ЗП = Ф П ? (К1 ? К2 ? … ? Кn),

где значения величин могут быть выбраны из табл. 1.10.

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

Таблица 1.10

Пояснения к табл. 1.10: а) Каждая компания решает для себя, что считать «нормальным» выполнением плана – 100 % или 95 %. Коэффициент «1» ставится за выполнение плана – кто-то считает, что это показатель не менее 100 %, кто-то считает допустимым интервал 95 %-110 %, и так далее. Чем крупнее компания, тем жестче оцениваются все показатели.

б) Понижающий коэффициент при таком превышении плана нужен для того, что бы не было сознательного занижения планов в случае, если планирование идет снизу вверх с согласованием. Если планирование идет от руководства, или еще нет устойчивых продаж (например, только ввели категорию в ассортимент) то понижающий коэффициент здесь нельзя использовать.

в) Процент неликвидов, равно как и все другие показатели каждая компания должна выбрать для себя самостоятельно. В данной таблице все цифры приведены как ориентировочные.

Пример расчета. За основу взяты три варианта расчета, зависящие от выполнения или невыполнения категорийным менеджером ключевых показателей. Во всех случаях оклад одинаковый и переменная часть также одинаковая. Но в зависимости от достижения плановых задач меняется поправочный коэффициент, что и отражается в конечном расчете заработной платы (табл. 1.11).

Таблица 1.11

Некоторые вопросы организации работы категорийного менеджера

Первый вопрос: нужны ли категорийщику подчиненные (например, закупщики) или лучше взять в штат больше категорийных менеджеров? Как организовать взаимодействие категорийного менеджера и закупок?

На практике встречаются три подхода.

1. Есть штат категорийных менеджеров, закупки относятся к отделу логистики, не подчиняются категорийным менеджерам, но выполняют функцию пополнения товарного запаса согласно установленным менеджером критериям. Менеджеры на закупщиков имеют опосредованное влияние.

? Плюсы такой системы: относительная автономия двух отделов (коммерческого и логистики). Подобная структура может быть оправданна в случае преобладания логистических операций и при относительно небольшом числе категорий (например, в дистрибьюторских компаниях, где главный бизнес-процесс – распределение товара).

? Минусы: все остальное – у категорийных менеджеров нет возможности оперативно влиять на действия закупщиков, нужно иметь двух руководителей отделов, которые выполняют административные функции и разрешают междоусобные конфликты. Контроль за результатами работы категорийных менеджеров сложнее (как мотивировать их на выполнение нормативов по оборачиваемости, если они не влияют на процесс?).

2. Категорийный менеджер сам выполняет функции закупщика (это является одной из его обязанностей). Подчиненных нет, при развитии ассортимента увеличивается число менеджеров.

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

? Плюсы: довольно просто тиражировать бизнес-процесс, все управление в одних руках, нет конфликтов между закупками и менеджерами, управление простое. Может использоваться в малых компаниях с невысокими оборотами.

? Минусы: зависимость системы от категорийного менеджера (если он заболевает или уходит, его категории могут существенно упасть в продажах, так как заниматься ими станет некому). Загруженность категорийщика «текучкой» – как известно, процесс закупок требует постоянного внимания, мало времени остается на аналитику и развитие ассортимента.

3. У категорийных менеджеров есть помощники – менеджеры по закупкам. При развитии ассортимента может увеличиваться число помощников, но основное управление все равно остается в руках категорийщика.

? Плюсы: у категорийщика достаточно времени на решение других задач, кроме как заниматься закупкой. Система управляема, иерархия

соблюдена, категорийный менеджер имеет подчиненных (что развивает его управленческие навыки и придает более высокий статус в компании). Есть определенная заменяемость категорийщика – если он по каким-либо причинам уходит из компании, закупщик на время может его заменить. У компании есть людской ресурс, а у закупщиков есть мотивация для карьерного роста – со временем они могут стать категорийными менеджерами.

? Минусы: необходимость развивать у категорийного менеджера навыки управленца (минус весьма условный, так как развитие навыков никогда не лишнее).

Именно третий вариант кажется нам наиболее приемлемым и оптимальным с точки зрения структуры.

Часто возникает вопрос: сколько категорий может вести один менеджер? Много лет общаясь с категорийщиками, имея собственный опыт работы с товаром, ответим, что точной цифры нет. Один менеджер может вести от 1000 до 20 000 sku[15], в зависимости от опыта, самой категории, ресурсов, личных особенностей, каналов сбыта и поставки, структуры компании, IT-системы, наличия помощников и других факторов.

1. Квалификация менеджера, его опыт работы с данным направлением и товаром, знание рынка. Чем выше квалификация и опыт менеджера, тем больше категорий он может вести; опытному менеджеру можно доверить наиболее прибыльные и емкие категории, самых важных поставщиков.

2. Специфика категории: биржевая (например, овощи и фрукты, рыба), сезонная (обувь, одежда), скоропортящиеся продукты (молочная продукция), дизайнерская (картины и декор интерьера), мультитоварная (товары для дома), технически сложная (материнские платы), узкоспециализированная (рыболовные снасти) и т. п. Чем специфичнее категория, тем у?же специализация менеджера и тем меньше других категорий он ведет.

3. Приоритетность категории – чем больше категория значит в объеме продаж и прибыли, тем выше должна быть квалификация менеджера.

Менеджер по управлению товарными запасами должностная инструкция

4. Специфика поставок и работы с поставщиком: импорт или федеральные контракты, стратегические взаимоотношения. Предпочтительнее, чтобы один канал поставки вел один менеджер.

5. В каких каналах сбыта (магазинах, франчайзинговых сетях, гипермаркете, проектах и т. п.) категория представлена – чем больше и разнообразнее каналы сбыта, тем меньше товаров сможет вести категорийщик. Чем однороднее сеть, тем проще прописать типовые процессы управления категорией, тем больше товаров может вести менеджер.

6. Способность менеджера работать с товаром: личные предпочтения и способности, склад ума (более склонен к анализу или к креативу) или гендерные различия (например, женским бельем мужчина скорее всего будет заниматься менее эффективно, чем женщина, а женщина будет менее эффективна, занимаясь инструментами[16]).

Вероятнее всего в компании будет несколько категорийных менеджеров (чаще всего мы встречали в отделе от 5 до 15 человек), и совершенно точно это будут люди с разным уровнем квалификации, разными способностями и складом характера. Отлично, мы можем увидеть, что спокойный «аналитик» более эффективен в стабильных категориях, «креативщик» прекрасно справляется с творческими мультитоварными и быстро меняющимися категориями, новичок нормально ведет сопутствующие товары (которыми никто не хочет заниматься), а харизматичный лидер в команде категорийщиков задает высокие стандарты работы с поставщиками.

Задача руководителя, коммерческого директора – подобрать состав специалистов так, чтобы каждый мог наиболее эффективно проявить свои способности и черты характера.

Можно ли менять местами категорийных менеджеров? Почему бы нет. Это даст возможность каждому «побывать в шкуре» товарищей, проверить какие-то полезные приемы на новых товарах, стать более универсальным специалистом, освежить подходы к категории и поставщикам. Можно менеджеров менять местами раз в несколько лет или раз в год – смотря по ситуации, с учетом того, что специалисту нужно два-три месяца на адаптацию и знакомство с новыми товарами и поставщиками. Мы убеждены, что если менеджер умеет управлять какой-то одной категорией, то он сможет управлять любой другой категорией.