Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж

Очевидно, что любой бизнесмен стремится продать как можно больше своей продукции. При этом неважно, владеет он интернет-магазином, сервисом или производственным предприятием. Чем больше он продаст, тем больше получит прибыли. От этого зависит перспектива расширения его бизнеса: открытие нового цеха, дополнительных точек сбыта, увеличение штата сотрудников и пр.

К сожалению, осуществить это на практике бывает не так легко. Компании часто сталкиваются с неожиданными трудностями. Дело в том, что любые способы увеличения продаж приводят к необходимости повышения числа производимой продукции. Предприятие может просто не успеть выработать нужное количество. В таком случае приходится срочно расширяться.

Проблемой для интернет-магазина, столкнувшегося с увеличением объёма реализации продукции, может стать недостаточное количество товара на складе, из-за чего придется делать больший объём закупок.

Очевидно, что с увеличением объёма реализации продукта повышаются и затраты компании: на закупку нового оборудования и сырья, логистику, заработную плату. Любой рост влечет за собой изменения и хаос, будьте к этому готовы.

Факторы, оказывающие влияние на спад и рост продаж:

  1. Личный вклад каждого менеджера: умение представить в выгодном свете услугу или товар, обработать звонок и пр.
  2. Внутренние: программы лояльности, акции, скидки, особенности продукции, стоимость, маркетинг и др.
  3. Внешние: покупательская способность клиентов, общая динамика рынка, законы, конкуренция, сезонность и т.п.

На последнюю группу факторов повлиять невозможно. Ведь вы не сможете сделать так, чтобы у покупателей появилась возможность тратить больше денег, и не сумеете помешать принятию каких-либо законов. Однако к другим группам факторов владелец бизнеса имеет самое непосредственное отношение.

Как вы теряете 80% клиентов или зачем нужна система следующих шагов?

Создайте уникальный продукт, который понравится покупателям. Продумайте маркетинговую кампанию, чтобы донести информацию о нем до большего числа потенциальных клиентов и увеличить спрос. Наймите и обучите менеджеров, разработайте для них эффективные скрипты.

Продавайте больше, направив свою деятельность сразу в несколько направлений:

  • увеличьте срок жизни покупателя и частоту покупок постоянных клиентов;
  • повысьте конверсию, превращая больше заинтересованных людей в покупателей (в интернет-бизнесе это заявки и лиды);
  • создайте больше рекламы и улучшите её качество.

Далее в статье мы более подробно расскажем о тактиках и способах увеличения продажи товаров.

Запомните, что какой бы способ вы ни выбрали для своего бизнеса, он принесёт плоды только в том случае, если будет частью детально продуманной стратегии продвижения вашего продукта на рынке и развития организации в целом.

Как реализовать свою продукцию

Читайте нашу статью
«Техники продаж: выбирайте ту, которая вам подходит».

Универсальной методики сбыта 100 % товара не существует. Однако в вашем распоряжении есть не менее 100 способов, каждый из которых поможет повысить продажи на 1 %.

1. Работа с уходящим трафиком

Спросите себя о том, как много посетителей ежегодно покидают ваш магазин, чтобы посоветоваться или подумать, когда им что-то не подходит, и не возвращаются? А что мешает вам доработать такие отказы? Ведь это моментально увеличит объём проданной продукции.

Смысл данного способа заключается в том, чтобы получить контактные данные уходящего посетителя и разрешение на отправку ему уведомлений по E-mail или в мессенджере.

Инструменты, с помощью которых организация может напомнить клиенту о себе:

  • Ценовое лидерство. Применяется тогда, когда покупатели уходят к конкурентам. Предложите им более выгодную цену, и они вернутся обратно.
  • «Тёплые» звонки — это отличный способ увеличения продажи товаров. У вас должны храниться контакты бывших покупателей. Остается лишь придумать подходящий повод для беспокойства. Например, уведомите их о снижении цен или введении нового продукта.
  • Email-рассылки. Используются для информирования о товарах предварительного выбора, но не подходят для уведомления о продуктах спонтанного или ежедневного спроса.

Представьте, что посетитель вашего магазина категорически отказывается от предложенного товара: «Спасибо, но мне нужно ещё подумать (посоветоваться)» или «К сожалению, мне это не подходит» и пр.

Скажите ему, что вы можете выслать полезную информацию по тем вопросам (продуктам), которые его интересуют: «Я мог бы отправить вам дополнительные сведения, чтобы вы могли подумать (посоветоваться и пр.). Вы пользуетесь «Вайбером», «Ватсапом» или другим мессенджером?»

Получив контактные данные покупателя, добавляйтесь к нему в мессенджер и отправляйте нужные сведения. При этом вы всегда останетесь с ним на прямой связи и будете у него на виду.

Под «полезной информацией» может подразумеваться инструкция, чек-лист, гайд, обзор, сравнение товаров, анализ рынка, PDF книга и др.

Вместе с этим отправьте ему презентацию компании или продукции, в которой будут приведены аргументы в вашу пользу и одновременно отработка популярных возражений.

Этот способ увеличения продаж произведет нужный эффект на заключительной стадии взаимодействия.

2. Отработка типовых возражений

Каждая компания сталкивается с такими стандартными возражениями клиента, как «неинтересно», «надо посоветоваться», «я ещё подумаю», «слишком дорого». И вы наверняка регулярно слышите подобные фразы от своих посетителей. Рекомендуем их выписать и подобрать к каждому возражению грамотную конверсионную отработку.

Те из них, которые встречаются чаще всего, следует отрабатывать ещё до их возникновения. Тогда будет больше шансов, что клиент совершит покупку.

Например, если вы чаще всего сталкиваетесь с таким типовым возражением, как «дорого», то скажите прямо в ходе презентации: «Довольно часто наши клиенты интересуются, почему у этого товара такая цена. Дело в том, что…» (продолжите приведением значимых аргументов).

3. Проведение сравнительных продаж

Людям свойственно всё сравнивать. Неудивительно, ведь как ещё они смогут понять, красиво это или нет, много или мало, дорого или дёшево? Им необходима какая-нибудь основная точка отсчета.

Представьте, что перед вами находится большая гора песка.

Некоторые из читателей представили песочную гору высотой в три метра, а другие — размером с девятиэтажный дом. Выходит, что «большая гора» у всех разная.

Что учесть перед внедрением любых способов увеличения продаж

То же самое относится и к покупателям. Когда вы показываете им всего один товар, они начинают испытывать трудности с принятием решения о покупке, так как предмет для сравнения отсутствует. В таких случаях есть большой риск, что они пойдут искать товары для сопоставления у конкурентов. Поэтому в презентации всегда должно быть не менее двух продуктов в сравнении, а лучше всего три.

Этот способ увеличения продажи товаров имеет дополнительный плюс. Дело в том, что рассказ об одном продукте чаще всего воспринимается как навязывание. Тем более если вы упоминаете исключительно его достоинства. Но в том случае, когда речь идет о двух товарах, плюсы и минусы которых сравниваются, возникает гораздо больше доверия.

4. Продажи через дорогое предложение

В качестве примера приведем результаты известного эксперимента. Клиентам представили одновременно три вида бильярдных столов, размещенных в одном торговом зале. Самые дешевые поставили у входа, затем — средние по стоимости, а в самом конце зала установили дорогую позолоченную модель. По завершении первой части эксперимента столы переставили.

Точно такая же ситуация произошла и в кинотеатрах при реализации попкорна. С введением большого ведерка средние порции стали продаваться чаще.

Выходит, что при наличии дорогого предложения покупатели легче принимают решение о приобретении варианта средней стоимости. Но как именно это следует использовать?

Во-первых, даже просто наличие в ассортименте вашего магазина товара по очень высокой цене поспособствует увеличению среднего чека. Во-вторых, начинайте проведение презентации с самых дорогих продуктов выбранной группы и плавно переходите к вариантам с меньшей стоимостью. После первого товара остальные уже будут считаться дешёвыми.

Профессионалы, умеющие считывать невербальные сигналы клиента, владеют ещё одним интересным способом увеличения продаж.

Так, если бюджет покупателя неизвестен, менеджер может сказать ему:

«Стоимость проведения праздника составит 10 000 ДОЛЛАРОВ».

Затем он смотрит на реакцию клиента. И, если замечает позитивные микросигналы, добавляет: «Однако в эту цену не входит оплата диджея и музыки». И увеличивает стоимость.

Предлагаем ознакомиться  Займ является ли доходом при УСН

Когда менеджер видит, что покупатель начал нервничать или поморщился, услышав цифру, то немного снижает цену: «Но мы предоставим вам скидку». И называет меньшую стоимость.

Миф первый – свое производство это дорого

Как реализовать свою продукцию

Один из ключевых вопросов для производителей: где найти профессиональных, добросовестных и эффективных дилеров:

  • Во-первых, необходимо изучить все имеющиеся в печатных изданиях объявления, а также информацию специализированных интернет ресурсов.
  • Во-вторых, имеет смысл посетить выставки продукции, в которых всегда принимают участие квалифицированные дилеры, в том числе и по отраслям.

Важный момент:  Вне зависимости от способа поиска дилеров следует обращать внимание на профессионализм и опыт работы этих специалистов.

Если говорить о процессе поиска дилеров в сети интернет, то имеет смысл обратить внимание, не на общедоступные ресурсы – форумы и доски объявлений, где предлагают свои услуги все граждане, желающие быть дилерами (главным образом без опыта и соответствующей квалификации), а на специальные платные порталы, которые занимаются поиском дилеров для компаний.

Каковы преимущества использования услуг таких сервисов:

  1. На таких ресурсах, как правило, регистрируются только профессиональные дилеры, которые уже имеют опыт работы в торговой сфере.
  2. Поиском партнеров для производителей в данном случае занимается администрация соответствующего портала.
  3. Через подобного рода сайты можно выйти на дилеров, работающие не только на отечественные, но и на зарубежные рынки.
  4. Необходимость регистрации на ресурсе отсеивает потенциально неинтересных компании претендентов.

Когда речь идет о поиске дилеров через специализированные выставки, то здесь вероятность выхода на профессиональных торговых посредников с большим опытом работы выше, но такого рода мероприятия проводятся нечасто.

При выборе дилера для компании необходимо обратить внимание на такую информацию об этом специалисте, как:

  • Наличие значительного числа успешно заключенных сделок.
  • Опыт работы, в том числе в интересующей производителя отрасли.
  • Благоприятные отзывы со стороны иных производителей.
  • Знание данного рынка: его особенностей и структуры.
  • Наличие необходимой материальной баз для приобретения продукции.

Главными задачами, которые потребуется решать дилеру являются проведение активной торговой политики и продвижение имени и продукции компании на конкретных рынках.

Это правда так. Если бизнес “купи-продай” можно запустить вообще без вложений, то при самостоятельном изготовлении продукции так не выйдет. Как минимум, придется закупать или брать в аренду оборудование, снимать помещения и нанимать персонал.

1. Грамотный мерчандайзинг

Схема сбыта

Очень простой и эффективный способ. Грамотно разместите продукцию в магазине, и ваши продажи сразу поднимутся на десятки процентов. При этом выкладка товаров должна быть не только удобной для покупателей, но и выгодной для вас.

Специалисты по эффективной выкладке ассортимента рекомендуют разложить наиболее доходные товары на уровне глаз клиента, а кассовую зону заполнить акционной продукцией.

Внешний вид товара тоже имеет значение. Проверьте, чтобы все упаковки были целыми и выглядели аккуратно. Они должны вызвать у покупателя желание поближе рассмотреть продукт.

2. Введение системы дисконтных карт

Этот процесс имеет положительную и отрицательную стороны.

Сначала поговорим о плюсах.

Данный способ увеличения продаж основывается на увеличении числа покупателей. А заполучить их позволяет дисконтная карта, так как людей привлекает возможность сэкономить.

Предположим, что женщина пришла в магазин, чтобы приобрести сумочку. Ей понравилась модель, которая также есть и в соседних магазинах. При этом у нее имеется только одна скидочная карта. Разумеется, она сделает покупку там, где сможет хотя бы немного сэкономить.

Таким образом, дисконты позволяют увеличить товарооборот за счет привлечения большего числа клиентов и без накрутки цен.

А теперь об отрицательной стороне введения дисконтных карт. Если оформлять их для постоянных покупателей, то компания потеряет значительную долю прибыли. Очевидно, что «недоплаченная» клиентом сумма — это тот доход, который продавец недополучил. Поэтому эффективность введения карт лучше рассчитывать для каждого случая индивидуально.

3. Поощрение покупателей бонусными программами

Рассчитайте средний чек компании и прибавьте к нему примерно 25–35 %. Используйте эту сумму в качестве контрольного минимума для бонусной программы.

Предположим, что средний чек магазина составляет 3 000 рублей. Значит, чтобы получить бонусы, клиенту нужно сделать покупку на сумму, превышающую порог в 3 750 рублей (3000 25 % = 3750).

Для реализации этого способа увеличения продаж вам понадобятся какие-нибудь подарки. Можете использовать свои товары или продукцию партнеров. Научите менеджеров говорить клиентам следующее: «Вы совершили покупку на общую сумму 3 600 рублей. Если вы приобретете что-нибудь еще на 150 рублей, то получите один из этих подарков:

  • магнитик на холодильник;
  • плюшевую игрушку;
  • ручку;
  • фонарик;
  • брелок».

В качестве бонуса можете использовать что угодно. Самое главное, чтобы это смогло привлечь интерес клиента и заставить его потратить больше денег. Подарки можно заменить бонусными баллами, которые клиенты потратят на следующие покупки. Таким образом, вы не только привлечете больше посетителей, но и сделаете из них постоянных покупателей.

4. Проведение акций

Акции — это самый простой способ увеличения продажи товаров. Они мотивируют покупателя, склоняя его к большим тратам, чем он планировал изначально.

Предложение Пример условий Возможные особенности
«2 1» Приобретая 2 товара, покупатель получает 1 бесплатно Стоимость товара в подарок самая низкая в чеке
Скидка на определенную категорию товаров Предметы женской одежды в течение 3-х дней продаются на 8 % дешевле {amp}gt;За исключением верхней одежды
Тотальная распродажа Скидка 20 % на всю продукцию Кроме одежды из новой коллекции
«Приведи друга» Новые клиенты получают скидку 5 % по рекомендации от действующего покупателя {amp}gt;Размер скидки не должен превышать 2 000 рублей
Скидка 10 % в день рождения Начинает действовать за 3 дня до ключевой даты и завершается через 1 день после неё Исключения: кондитерские изделия, алкоголь

Наиболее эффективным способом увеличения продаж является акция «2 1» либо «3 1» (при покупке трех вещей — четвертая в подарок).

Этот способ также часто применяется при переходе на другой сезон и в процессе смены старой коллекции на новую. Чтобы не списывать и не отправлять в сток-центр залежавшиеся вещи, компания продаёт по акции сразу несколько из них. Плюс ко всему, благодаря этому способу количество посетителей магазина увеличивается.

Известно, что быстрее всего новости о подобных акциях распространяются посредством «сарафанного радио».

Следует добавить, что распродажи и акции должны быть честными. Если покупатели поймут, что их обманули, то снова заслужить доверие будет довольно сложно.

5. Не забывать о книге жалоб и предложений

По закону все предприниматели должны иметь такую книгу. Более того, они обязаны выдавать её по первому требованию покупателя. На практике эту книгу обычно убирают подальше и выдают только тогда, когда клиент сильно настаивает («А то вдруг какие-нибудь пакости напишут»). Хотя именно из-за этого у некоторых бизнесменов не получается увеличить объем реализованной продукции.

Благодаря анализу жалоб и предложений популярные торговые точки и бутики понимают, что нужно их покупателям. Но вместо того, чтобы предлагать каждому посетителю оставить запись в книге, лучше проводить краткие опросы. Попросите кассира делать это при оформлении покупки или поместите ящичек для просьб и пожеланий в торговом зале.

При использовании этого способа увеличения продажи товаров важно узнать мнение клиентов об:

  • атмосфере и оформлении магазина (размещении продукции, декоре, музыкальном сопровождении);
  • уровне цен;
  • обслуживающем персонале;
  • разнообразии ассортимента.

Нюансы выбора способа увеличения розничных продаж

С ростом товарооборота увеличивается и доля компании на рынке. Это может сказаться на результате её деятельности (прибыли) либо положительно, либо отрицательно.

В зависимости от причин, по которым потенциальные покупатели хотят или не хотят приобретать продукт, выручка увеличивается или уменьшается. Какие же факторы могут повлиять на их решение?

Представьте, что вы и есть покупатель.

Предположим, вам необходимо купить 0,5 л молока. Для этого вы отправляетесь в расположенный неподалеку от дома гипермаркет и подходите к полке с молоком. Вы видите перед собой множество различных упаковок. Возможно, какие-то из этих продуктов вы уже пробовали, а другие недавно видели в рекламе. Итак, вы останавливаетесь на нескольких товарных марках, которые вам понравились больше всего.

Почему вы взяли именно этот продукт? Что повлияло на ваше решение? Ответив на эти вопросы, вы сможете определить наиболее эффективные способы увеличения продаж для вашей компании.

Розничные продажи — это поштучная реализация продукта конечному потребителю.

Предлагаем ознакомиться  Заявление просьба о скидке образец

Виды розничных торговых точек:

  • ярмарки;
  • салоны мебели;
  • рынки;
  • бутики;
  • аптеки и др.

Оптовая торговля направлена на корпоративных клиентов, которые массово скупают товары. Обычно ими являются посредники, занимающиеся перепродажей. Реже — компании, совершающие покупки для личных целей.

Представьте себе завод по производству предметов бытовой техники. Чтобы получить бесперебойную поставку запчастей, он должен заключить соглашение с оптовым производителем.

Значит, разрабатывая план повышения рентабельности, руководитель оптовой организации не ориентируется на конечного потребителя.

При использовании любого выбранного вами способа увеличения продаж розничных товаров необходимо уделить особое внимание:

  • Развитию специальных навыков продавцов и их направленности на клиентов (введение системы мотивации, наставничества, проведение тренингов и пр.).
  • Налаживанию отношений с имеющимися партнерами (повышение качества обратной связи, введение персональных скидок, улучшение логистики и др.).
  • Поиску новых контрагентов (изучение психологии поведения покупателей, холодные звонки, канал рекомендаций, презентации и пр.).

Основная цель руководителя розничной торговой точки заключается в создании заинтересованности посетителей и побуждении их к совершению покупку. Чтобы увеличить объем проданной продукции, следует провести анализ сложившейся ситуации, выявить свои слабые стороны и разработать меры по улучшению текущей ситуации.

В случае падения прибыльности появляется надобность в использовании эффективных мер для её стабилизации.

Разрабатывая мероприятия по повышению рентабельности, не забывайте учитывать специфику своей организации. Или воспользуйтесь универсальными способами увеличения продажи товаров.

Читайте нашу статью
«Как увеличить конверсию сайта и добиться повышения продаж».

Миф второй – это невыгодно

А вот это чистой воды вымысел. Все сделаете грамотно – очень даже выгодно. А вот если неправильно выбрать нишу, предлагать товар не подходящей целевой аудитории или провалить ценовую политику – предприятие не заработает. Только ведь в продажах тоже самое, да и в любом другом деле тоже: производство ничем здесь не отличается.

Миф третий – я не смогу конкурировать с крупными производителями

Так и не надо с ними конкурировать. Понятно, что если вы начнете делать мебель или производить продукты питания, то столкнетесь с жесткой конкуренцией. Но для широкой категории товаров народного потребления это правило абсолютно несправедливо.

Карта конкурентов

Какими ещё способами можно увеличить продажи

Дилер

1. Продажа товаров наборами

Пакетное ценообразование — один из наиболее эффективных способов увеличения продаж. Формируя пакеты с сочетанием различных товаров, вы делаете процесс покупки проще и тем самым способствуете росту продаж.

Не забывайте, что покупатели изначально должны быть заинтересованы в приобретении товарных наборов, и придерживайтесь следующих правил:

  • Выполните несколько различных вариаций пакета, формируя их с учетом персонализации (создание индивидуального набора для каждого конкретного клиента). Так, в наборы для приготовления котлет можно добавить разные виды фарша (домашний или свиной), специй (черный или красный перец) и т.п.
  • Подберите такие товары, которые будут дополнять друг друга.
  • Проинформируйте клиентов о возможности покупки товарных пакетов.
  • Установите меньшую стоимость набора по сравнению с ценой покупки тех же продуктов по отдельности.

2. Участие в фестивалях

Участие в фестивалях и выставках позволит вам увеличить как оптовые продажи, так и розничные.

Изготовители товаров для конечного потребительского рынка и их продавцы могут также сопровождать различные праздники и мероприятия. Таким образом, они получают возможность заработать больше прибыли и напомнить целевой аудитории о себе.

3. Сарафанное радио

Скидки

Один из самых дешевых способов увеличения продажи товаров — это «сарафанное радио» (вирусный маркетинг).

Он заключается в распространении рекламного материала среди целевой аудитории без помощи самой организации. Тогда финансы затрачиваются лишь на разработку контента.

Для привлечения новых клиентов можно использовать холодные звонки или лидогенерацию.

Ранее мы упоминали, что почта и телефон подходят для возврата старых покупателей. Но эти же инструменты применяются и для привлечения новых клиентов.

В процессе подготовки холодных звонков труднее всего создать холодную базу. Вы можете сформировать свою или приобрести уже готовую.

Последний вариант вряд ли поможет вам получить качественные лиды. Существует большая вероятность того, что полученные клиенты окажутся ненастоящими либо не будут соответствовать вашим требованиям. А на создание новой базы придется потратить немало средств и времени.

Если вы всё же решили взяться за дело самостоятельно, то контакты потенциальных покупателей можете получить из анкет, сайтов, социальных сетей. Завершив формирование базы, составьте скрипт холодных звонков и научите своих сотрудников им пользоваться.

Минус способа увеличения продаж с использованием клиентской базы заключается в том, что реальными покупателями станут не более 20 % входящих в неё клиентов.

Читайте нашу статью
«Этапы воронки продаж: от понимания до построения».

Подходящий способ следует выбирать в зависимости от желаемого эффекта — систематического или разового.

1. Способы, пригодные для разового увеличения оптовых продаж

Тем предпринимателям, которым срочно нужно сбыть партию товара, рекомендуем воспользоваться следующими методами:

  • «Холодные звонки» — обзвон потенциальных клиентов, никогда прежде не сотрудничавших с вами. Главная трудность, которая может возникнуть при реализации этого способа увеличения продажи товаров, — нежелание клиентов вести разговор с представителем неизвестного ему предприятия.

    Холодные звонки

    Чтобы избежать такой ситуации, сначала составьте портрет компании-клиента, чтобы правильно определить потребности и сделать интересное предложение, от которого будет невозможно отказаться. Только после этого приступайте к звонкам.

  • Рассылка продающих писем по электронной почте. Этот способ тоже подразумевает наличие клиентской базы с уже действующими или потенциальными покупателями. Трудность, с которой можно столкнуться, — это негативное восприятие продающих писем. В большинстве случаев клиенты принимают их за спам. Поэтому рекомендуем делать послания как можно более персонализированными и предлагать лишь те продукты, которые действительно могут заинтересовать покупателя.
  • Контроль рекламного бюджета. Разумеется, маркетинг очень важен. Однако вы неплохо сэкономите, если откажетесь от малоэффективных акций. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий и исключение самых неэффективных из них позволит увеличить доход.
  • Стимулирование оптовой торговли через посредников. Здесь имеется в виду стимулирование сбыта с целью обеспечения поддержки посредников и повышения их заинтересованности.

Для стимулирования оптовой торговли применяются следующие инструменты:

  • Предоставление бесплатных товаров. Если вы занимаетесь изготовлением и реализацией канцелярских принадлежностей, то предоставьте их бесплатно своим партнерам для личного пользования.
  • Скидки для партнеров. Чаще всего цена при оптовой торговле устанавливается в ходе переговоров. Скидка является замечательным инструментом определения итоговой цены персонально для каждого клиента. Самые распространенные типы — сезонные скидки, скидки за наличные платежи и за большие объемы закупок.
  • Покупка полок у клиентов. Задумайтесь об использовании этого инструмента, если вы реализуете свою продукцию розничным торговцам.
  • Зачетная книжка. В розничной торговле она заменяет бонусную дисконтную карту. Разница в том, что при оптовых сделках клиент получит бонусы не за покупки, а за услуги, реализованные им для обеспечения больших объемов продаж вашего товара.

2. Способы, влияющие на системное увеличение оптовых продаж

Системные способы увеличения продаж подходят для тех, кто нацелен на долгосрочную перспективу.

  • Автоматизация процесса продаж

Другими словами, это означает оптимизацию процесса оптовой торговли. На сегодняшний день есть множество различных систем, предназначенных для стандартизации деятельности менеджеров по работе с клиентами.

Выбирая подходящую программу для реализации данного способа увеличения продаж, опирайтесь на следующие критерии:

  1. интеграция с интернет-магазином;
  2. возможность учета товара на складе;
  3. возможность контроля финансовых потоков;
  4. общий учет имеющейся продукции;
  5. наличие клиентской базы;
  6. возможность работы с документацией.

Внедрив подобную систему, вы сможете стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить товарооборот.

  • Повышение эффективности работы персонала

Подберите себе персонал и обучите его.

При найме новых сотрудников рекомендуем присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Это оптимальный вариант, так как они уже знают продукт и особенности его реализации, а также имеют опыт в работе с потребностями.

Компании-конкуренты — ещё один удачный источник персонала. Если вам удастся переманить к себе несколько сотрудников, то вы получите двойную выгоду: найдете хороших специалистов и выбьете из колеи конкурента.

Но действуйте осторожно. Такие сотрудники иногда оказываются шпионами и через некоторое время возвращаются обратно к конкурентам, вдобавок прихватив с собой вашу клиентскую базу.

Предлагаем ознакомиться  Договор комиссии - образец, правила оформления, предмет и существенные условия

Поищите сотрудников в компаниях из смежных отраслей. Обучить их будет гораздо проще, чем тех, которые работали с совершенно другим продуктом.

С другой стороны, зачем искать новых сотрудников, если можно обучить своих? К тому же известно огромное количество разных способов мотивации персонала, направленных на повышение их эффективности. К примеру, вы можете организовать конкурс среди менеджеров по работе с покупателями, по итогам которого лучший продавец месяца получит награду.

Читайте нашу статью
«Слоганы для привлечения клиентов: учимся у великих, создаем свое».

Миф четвертый – производство это сложности с бюрократией, сертификацией и государственным контролем

И да, и нет. Опять же, все зависит от того, что именно вы будете производить. Если это лекарственные препараты, медицинская техника или детские товары, придется повозиться для получения нужных разрешительных документов. Но для большинства продукции широкого спроса сертификация вообще не требуется.

Плюсы и минусы собственного производства

Плюсы:

  1. Конкурентное преимущество. В торговле выделиться на фоне конкурентов достаточно сложно. У всех одни и те же поставщики, одинаковые товары и услуги. Часто победить соперников можно только за счет сервиса и дополнительных услуг. Открывая свое производство, вы изначально предлагаете продукт, которого нет больше ни у кого.
  2. Вы становитесь компанией полного цикла. От станка до прилавка, как говорится. Это позволяет контролировать бизнес от начала до конца. Вы не зависите от поставщиков, производителя и других посредников.
  3. Возможность контролировать качество продукта. Вспомните, сколько раз вы обжигались, покупая плохие товары? Когда производите сами, такое невозможно.
  4. У вас готовое УТП. Как раз то, о котором мы писали в начале статьи: “Товар от производителя”, “Сделано в России” и так далее. Покупателю всегда хочется приобрести продукцию напрямую.
  5. Безграничные возможности для расширения. Можно открывать новые производственные мощности в разных городах, расширять продуктовую линейку, продавать франшизу.
  6. Можно продавать избытки продукции другим интернет-магазинам и розничным продавцам.
  7. Высокая капитализация и стоимость бизнеса.
  8. Легче найти инвестиции. Потенциальные инвесторы завалены однотипными предложениями и бизнес-планами предпринимателей сферы “купи-продай”. Вы изначально находитесь в более выгодном положении, предлагая что-то новенькое.
  9. Государственная поддержка. Для производителей некоторых категорий товаров, например, продукции для детей, социально значимых изделий, предусмотрены госпрограммы в виде грантов, кредитов и так далее.
  10. Это выгодно. Во-первых, вы не зависите от цен поставщика: вы сами теперь поставщик. Во-вторых, вся ценовая политика полностью находится в ваших руках.
  11. Конкурентное преимущество перед другими производителями. Спросите у любого изготовителя, в чем его самая главная сложность? 9 человек из 10 ответят: “Найти покупателя и продать свой товар”. У вас этой проблемы нет. Что-что, а продавать вы уже научились. Есть налаженные каналы сбыта, маркетинговая стратегия и постоянные клиенты.

Что чаще всего покупают в интернет-магазинах

Минусы:

  1. Отсутствие гибкости. Если обычный интернет-магазин по щелчку пальца можно перепрофилировать для продажи другого продукта, то с собственным производством так не получится. Понадобится перенастраивать оборудование или покупать новое, учить персонал и делать много чего еще.
  2. Большие первоначальные вложения. Если все делается на средства инвестора, это не так ощутимо. А вот когда вкладываете свои, да еще и кредитные – нагрузка будет серьезнее.
  3. Нужен серьезный штат персонала. Теперь не обойтись несколькими менеджерами и специалистами техподдержки. Нужны рабочие, мастера, наладчики оборудования.
  4. Большая ответственность. Теперь вам придется заниматься техникой безопасности, охраной труда и прочими производственными вопросами.

Допустим, у вас интернет-магазин сувенирной продукции. Ассортимент состоит из нескольких сотен позиций. Не нужно сразу пытаться закрыть все товарам собственного производства. Лучше выбрать несколько ходовых наименований и начать с них. Если дело пойдет, можно будет расширить линейку товаров, запустив дополнительные мощности.

Конверсия

Теперь смотрим, кому из ваших клиентов товар может быть потенциально интересен. Вот сейчас не смейтесь, приведем пример из практики. Один из интернет-магазинов одежды решил запустить линейку товаров собственного производство – пошив нижнего белья для девушек с большой грудью. Оказалось, что в РФ таким вообще никто больше не занимается.

7 вопросов для определения ЦА

Остановимся на этом этапе подробнее. Дело в том, что покупать или арендовать оборудование, нанимать персонал и снимать производственные помещения пока рановато. Нужен своеобразный тест-драйв будущей идеи. Продукт мы уже выбрали, осталось его произвести. Для этого лучше найти стороннего подрядчика, который сделает пробную партию.

Не стоит бояться искать подрядчика за рубежом. Иногда это даже выгоднее, чем заказывать внутри страны. Кроме того, есть такие товары, которые у нас не делают в принципе: нет таких специалистов и технологий.

После того, как партия будет готова, можно запускать продажи. Если дело пойдет, можно думать о собственном производстве. Не получилось – меняем продукт и экспериментируем дальше. И так до тех пор, пока не найдете “тот самый” товар.

Если так не делать, можно попасть в неприятную ситуацию. Представьте: оборудование куплено и настроено, персонал готов работать. Сделали первую партию, а продукт оказался не востребован. Отыграть назад уже не получится – это долго и дорого. Поэтому настоятельно рекомендуем обкатать идею чужими руками, а уж потом запускать производство.

На этом этапе нужно определить, сколько денег понадобится на все про все. Узнаем стоимость оборудования и сырья, аренды помещений, рассчитываем фонд заработной платы. Прикидываем себестоимость единицы товара и примерную розничную цену. Это понадобится для расчета маржинальности и рентабельности.

Развернутая структура бизнес-плана

Если по результатам составления бизнес-плана оказывается, что своих денег не хватает, понадобится найти инвестора, готового вложиться в проект. Мы уже писали о способах привлечения инвестиционных капиталов для интернет-магазина в этой статье. Подход ничем не отличается. Можно обратиться в банк, найти инвестиционный фонд или частное лицо – все средства хороши.

Можно пойти по классическому пути и обратиться в банк. Да, процент по кредиту для предпринимателей высокий, но есть большой плюс. После того, как заем погашен, вы никому ничего не должны. Инвестор в доле пожизненно.

Как реализовать свою продукцию

Теперь пришло время заняться непосредственно производством. Но для начала найдите эксперта, который будет заниматься технической стороной проекта. Перед ним будет стоять непростая задача – запуск производства с нуля. Нужен человек, который много лет проработал в конкретной сфере и знает все от и до.

Итак, помещение. Его выбор зависит от типа производства. Общие требования такие: оно должно быть достаточных размеров, светлым и чистым. Обязательно наличие всех коммуникаций: электричества, водопровода, канализации. Предусмотрите удобное расположение и логистику. Вы постоянно будете завозить сырье, отправлять готовую продукцию. Удобный подъезд, близость дорог местного и федерального значения – большой плюс.

Удачный образец производственного помещения

Стандартное производственное предприятие имеет следующую структуру:

  • руководящий состав. Сюда входит начальник производства, экономист, технолог. Они будут заниматься стратегией и ключевыми вопросами;
  • инженерно-технические работники. Это мастера и начальники участков. Они руководят рабочими: раздают задания, заказывают сырье и материалы;
  • рабочие. Занимаются непосредственно производством продукта;
  • служба снабжения;
  • вспомогательные должности – уборщицы, диспетчер, завхоз;
  • служба ОТК. Ее назначение – контроль качества выпускаемой продукции;
  • служба охраны труда и техники безопасности. Следит за соблюдением законодательства в области ОТ и ТБ, а также промышленной безопасностью.

В зависимости от специфики, производству могут потребоваться и другие специалисты: кладовщики, наладчики оборудования, инженеры. Если под завод или цех создается отдельное юрлицо или ИП, нужны руководитель и его замы, бухгалтерия.

Теперь пришло время обставить помещение технологическим оборудованием. Вам могут понадобиться станки, инструменты и вспомогательные приспособления. Можно покупать готовые комплекты или технику, бывшую в употреблении. Не стоит брать бытовое оборудование, предназначенное для использования в домашних условиях. Вам нужна профессиональная промышленная техника.

Средний чек

Производство металлоконструкций – рабочий процесс

Собственно, можно начинать работать. Только не забудьте получить разрешения от государственных органов – для некоторых типов производств это необходимо. Также иногда нужно сертифицировать сам товар.

А вот сейчас пришло время рассказать о вашем подвиге. О том, что у вас теперь собственное производство, должны узнать все. Разместите информацию на сайте, в соцсетях. Запустите под проект контекстную рекламу с упором на товары собственного производства. И продавайте, продавайте, продавайте!