4 функции коммерческого предложения

Из всего вышесказанного следует, что любая рекламная компания обязательно включает в себя коммерческие предложения. Но в чем именно заключается их функция? Что должен чувствовать читатель, знакомясь с информацией о той или иной фирме на просторах Интернета или на флаерах?

Грамотно составленное и эффективное коммерческое предложение должно:

  • привлекать к себе внимание;
  • вызывать у потенциального клиента интерес;
  • стимулировать его купить товар;
  • мотивировать к покупке бонусами, эксклюзивными предложениями и т. д.

С учетом данных критериев и формируется коммерческое предложение. Необходимо понимать, кому именно предназначен этот документ, поскольку у разных поколений потребности разнятся. Бессмысленно и неэффективно рекламировать протезы для зубов с использованием инструментов, актуальных для современного поколения. Чтобы привлечь действительно нужную аудиторию, нужно грамотно составить коммерческое предложение. Образец сейчас очень легко найти в Интернете.

Не забудьте про основные требования к КП

  1. Коммерческое предложение для массовой рассылки

Как правило, такое предложение рассылается в большом объеме. Его форма единая, уникальная. Потенциальные клиенты фирмы не ждут, что вы пришлете им какое-то письмо. Рассылка делается с целью привлечения их внимания.

Преимущества:

  • большой охват ЦА;
  • экономия времени.

Недостатки:

  • отсутствие персонального предложения для клиента;
  • скорее всего, коммерческое предложение изучит тот человек, в компетенцию которого не входит вынесение решений.

Рассылать базовые коммерческие предложения выгодно, если вы предлагаете единичную услугу, которая может заинтересовать много клиентов. Например, если предложение касается создания сайтов, доставки воды и т. д.

  1. Персональное коммерческое предложение

Персональное коммерческое предложение отправляют конкретному человеку после переговоров, к примеру холодного звонка. Такое предложение обладает значимым преимуществом — как бы то ни было, клиент ждет его. Поэтому при создании КП стоит учитывать выявленные потребности человека. Документ должен включать себя максимально четкие и конкретные сведения, а также оффер.

Начинаться подобные коммерческие предложения должны так:

  • «В продолжение нашего разговора направляю Вам…».
  • «Как Вы и просили, высылаю…».

Предложения подобного рода обладают и еще одной важной характеристикой: по истечении нескольких дней с момента отправки можно снова звонить покупателю и обсуждать с ним конкретные точки соприкосновения. Например, интересно ли клиенту предложение, что ему понравилось, что хотелось бы уточнить.

  1. Оферта

Особая форма коммерческих предложений в виде публичного договора, который не нужно подписывать. Используется на сайтах разных SaaS-сервисов или в интернет-магазинах. После выполнения человеком условия договора (к примеру, прохождения регистрации на сайта) он автоматически соглашается с условиями предложения.

  • Коммерческое предложение на оказание услугКоммерческое предложениеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на товарКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение о сотрудничествеКоммерческое предложение
  • Коммерческое предложение на обслуживаниеКоммерческое предложение

Любое коммерческое предложение, включая и КП на оказание услуг – это прежде всего «продающий» текст, поэтому должно содержать все элементы, требующиеся для такого типа изложения информации:

  • захватывающий внимание заголовок;
  • оффер – кратко и емко изложенная суть предложения («сделаете то-то – получите вот это»);
  • обоснование выгод для потенциального клиента;
  • призыв к действию и информация о контактах;
  • использование элементов графического дизайна: подзаголовков, списков, различных шрифтов, возможно, иллюстраций.

Как и в других КП, при предложении оказания услуг следует избегать:

  • подробного описания вашей компании с реквизитами, особенно в начале КП;
  • неинформативных заголовков, самым неэффективным будет словосочетание «коммерческое предложение»;
  • сложных, запутанных формулировок в изложении оффера;
  • эпитеты, не несущие смысловой нагрузки и не доказанные фактами, типа «высококвалифицированные специалисты», «высокий уровень мастерства», «успешная реализация»;
  • фразы, удлиняющие текст, которые легко могут быть из него убраны без изменения смысла, например, «Мы будем очень рады сотрудничать с вами», «С удовольствием придем к вам на помощь» и т.п.: с вашим предложением будут знакомится – деловые и занятые люди, которым ни к чему тратить драгоценное время на «воду» в коммерческих текстах.

Только цифры про коммерческое предложение

  1. Свыше 15 % фирм вообще не применяют коммерческие предложения.
  2. Вполне понятно, если коммерческие предложения не используют определенные фирмы в силу специфики своей работы, к примеру, если их клиент является конечным потребителем. Но абсолютно непонятно, почему КП нет у оптового предприятия. Неважно, что вы продаете и кто ваши партнеры и клиенты, коммерческое предложение необходимо в любом случае. Это неотъемлемая часть механизма продаж, пожалуй, для любой организации.

  3. Отправляя коммерческое предложение партнеру, компания на 50 % повышает свои шансы на сделку.
  4. Эффективное коммерческое предложение приносит результат без продавца. Предназначение коммерческого предложения заключается в том, чтобы помочь потенциальному покупателю оценить плюсы и минусы, все взвесить и определить, какой ценностью обладает продукт или услуга. Коммерческое предложение стимулирует клиента принять окончательное решение о сотрудничестве с вами.

  5. Лишь 25 % потенциальных клиентов интересно ваше коммерческое предложение.
  6. Другие 75 % или просто прочтут ваш материал, или он им будет совершенно неинтересен. Поэтому, каким бы качественным и грамотным ни было ваше коммерческое предложение по тексту и дизайну, не стоит полагать, что конверсия будет стопроцентной.

    Здесь мы, безусловно, имеем в виду теплые коммерческие предложения, которые массово рассылают клиентам после звонка. Что касается персональных коммерческих предложений, с ними все иначе.

  7. Свыше 50 % заинтересованных потенциальных клиентов решают, сотрудничать с вами или нет, опираясь на информацию в КП.
  8. В коммерческом предложении отражены все ключевые преимущества сотрудничества. Благодаря коммерческому предложению клиент освежит в своей памяти все факты, кейсы, достоинства работы с вами, возможно, узнает что-то новое. Это подтолкнет его к заключению сделки.

  9. Фирмы, которые запаковали свое коммерческое предложение в качественный дизайн, отмечают рост продаж на 10–20 % в первые два месяца.Коммерческое предложение
  10. О такой динамике говорят клиенты, которым просто разработали дизайн без доработки их текстов. Благодаря визуальному оформлению клиенты воспринимают компанию иначе. Как показывают исследования, за счет визуального сопровождения человек воспринимает текст коммерческого предложения в 20 тысяч раз эффективнее.

    Благодаря дизайну вы как продавец можете выгодно выделиться среди конкурирующих компаний с аналогичными вашим условиями и преимуществами (а порой даже лучшими), но менее презентабельной упаковкой.

  11. Если коммерческое предложение содержит в себе информацию о сопутствующих услугах, то продажи возрастают на 5–10 %.
  12. Именно за счет коммерческого предложения вы готовите почву для успешной реализации товара или услуги. Нередко клиенты не знают, что в ваших силах решение и других актуальных проблем и задач. То есть за счет продажи как основного, так и сопутствующего предложения вы решаете сразу две проблемы.

Особенности КП «К вашим услугам»

Чем же отличаются коммерческие предложения, задача которых – побудить воспользоваться определенной услугой? Рассмотрим их принципиальные особенности.

  1. Цель предложения:
    • если составляется «холодное» КП, то есть отправляемое все потенциально заинтересованным клиентам, то его цель – рассказать о возможности, которая когда-то может пригодиться, и удовлетворить эту потребность лучше именно с данной компанией;
    • для «горячих» персонифицированных КП цель – проинформировать о нюансах и побудить сотрудничать, выделив самые положительные моменты и сильные стороны взаимодействия.
  2. Целевая аудитория: коммерческие предложения об оказании услуг ложатся на стол к руководителям и старшим менеджерам, принимающим решение об их организации и оплате.
  3. Стиль КП: деловой, без фамильярности, достаточно сдержанный, хранящий достоинство.
  4. Дополнительные моменты:
    • важно, чтобы КП было составлено так, чтобы клиент сразу понял, что оно стремится не просто продать услугу, но и досконально разбирается в ней;
    • отлично, если в тексте КП будет упор на решение насущных проблем целевой аудитории или конкретно адресата;
    • четкое и ясное обозначение ресурсов для решения проблемы заказчика и выгод от выбора именно вашей компании.

Примеры текстов коммерческих предложений

Коммерческое предложение для оптовых продаж

В данных примерах КП на оказание различных видов услуг сделан упор именно на содержании, аспект полиграфического оформления (иллюстративный материал, использование цвета, шрифтов и пр.) оставлен на усмотрение разработчика. Примеры условны.

Как выглядит правильное коммерческое предложение

Чтобы составить максимально эффективное предложение, необходимо понимать, что коммерческое предложение должно отвечать ряду требований, среди которых:

  • четкость и конкретика;
  • демонстрация всех возможных выгод адресата;
  • отсутствие ошибок;
  • грамотность и структурированность;
  • наличие сведений о спецпредложениях для клиента;
  • коммерческое предложение должно бороться с сомнениями и стимулировать клиента к покупке.

Коммерческое предложение на оказание ремонтных услуг

  1. Дайте клиенту понять, что понимаете его продукт

Лучший эффект всегда обеспечивают персонализированные предложения — те, в которых вы показываете, что знаете предмет. Клиент должен почувствовать, что вы неравнодушны и заинтересованы в работе с ним. Разберитесь в теме, поговорите с людьми из сферы деятельности потенциального покупателя, после чего сообщите, как конкретно вы можете решить его проблему.

Пример. Вы агентство интернет-рекламы, разрабатываете коммерческое предложение для клиники пластической хирургии. Заказчик нуждается в текстах для рассылки и соцсетей. Не нужно рассылать типовое предложение. Продемонстрируйте клиенту, что знаете предмет его работы.

Предлагаем ознакомиться  Коммерческие споры рассматриваются

Для этого необходимо:

  • узнать о последних новостях по вопросу;
  • пообщаться с женщинами, разбирающимися в теме;
  • выяснить, что сегодня на слуху;
  • не только предложить свои услуги, но и привести в качестве примера темы, которые вы можете осветить.

Допустим, вы нашли интересную информацию о контурной подтяжке лица. Заказчик знает, что это востребованная услуга. И потенциальные клиенты, прежде чем решиться на операцию, читают в Интернете статьи на эту тему, выясняют нюансы, изучают отзывы о медцентрах. Если они прочтут в Сети простую и понятную статью об этой услуге, подкрепленную положительными отзывами и рекомендациями известных специалистов, то, скорее всего, обратятся к вашему заказчику.

Дополните свое КП такими деталями и подробностями, и ваши шансы возрастут.

  1. Пользуйтесь приемами поведенческой психологии

Когда мы принимаем решение, где отдохнуть, куда пойти работать, то неизбежно сравниваем. Об этом писал Дэн Ариэли в своей книге «Предсказуемая иррациональность». Он рекомендует вводить предложение-приманку, когда вы хотите что-то продать. Суть метода в том, чтобы взять два рабочих варианта и добавить третий, немного хуже.

Допустим, вы планируете отправиться в отпуск в Европу. Изучив все направления, вы остановились на двух вариантах — Рим и Париж и выбираете из них. Турагентство предлагает путевки и туда, и туда. Каждый тур включает в себя авиабилеты, проживание в гостинице, экскурсии и бесплатный завтрак. Какому варианту вы отдадите предпочтение? Выбрать нелегко. Но давайте представим, что есть третий вариант — тур в Риме без завтрака (условно назовем его «минус Рим» (-Рим). Он — приманка.

Если бы потребовалось выбирать из трех вариантов (Париж, Рим, -Рим), вы сразу бы поняли, что Рим и Париж, тур в которые включает в себя бесплатный завтрак, — очень привлекательные направления. Что касается третьего варианта, он явно проигрывает двум другим. Если сравнить Рим с бесплатным завтраком с непривлекательным вариантом (-Рим), он кажется нам выигрышнее.

  1. Оборачивайте стремление людей к последовательности в свою пользу

Ваша цель — привлечь потенциального заказчика, начать с ним диалог и сотрудничество. Для этого необходимо грамотно призывать его действовать. Предложите ему подарок. Это может быть:

  • первичная консультация;
  • скидка;
  • подарок или привилегия.

Это повышает шансы на то, что человек свяжется с вами по телефону/почте или оформит заказ.

Как только заказчик отправляет запрос, он запускает сценарий продажи. Об этом говорил Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». Людям свойственна последовательность и иррациональность, они действуют в соответствии со взятыми на себя обязательствами.

В качестве банального примера можно привести небольшой подарок, бесплатную консультацию или тестер продукции в магазине. Продавец втягивает человека в игру. Получая подарок, клиент подсознательно чувствует, что что-то должен взамен.

Оборачивайте это в свою пользу. Предлагайте клиентам отправить заявку на бесплатный аудит, консультацию или подписку.

3 кита эффективного коммерческого предложения

  1. Выгодном предложении.
  2. Правильной аудитории.
  3. Своевременности и актуальности (то есть коммерческое предложение должно быть сделано в подходящий момент).

Подтвердим свои слова. Вот коммерческое предложение, пример которого ярко демонстрирует, каким оно должно быть. Недавно на Украине приняли новый Налоговый кодекс РФ, довольно объемный. Многие предприимчивые компании, оказывающие бухгалтерские услуги на условиях аутсорсинга, выдвинули на рынок новую услугу — «приведение учета компании под требования нового НК РФ».

Правильная аудитория — это две тактики. Одни фирмы пошли к организациям и ИП среднего и малого бизнес-сегмента, у которых в штате отсутствует бухгалтер. Другие стали сразу действовать напрямую и отправились на предприятия, где бухгалтерию можно назвать отдельным государством, чтобы привести их дела в порядок в соответствии с новыми требованиями. Это, конечно, нелегко. Бухгалтеры данных предприятий продолжают заниматься своими делами, а привлеченная фирма в это время выполняет свои функции.

Что насчет своевременности и актуальности? Все вовремя, поскольку Налоговый кодекс РФ уже принят и вступает в действие. Ожидание невыгодно.

Именно по такой схеме и разрабатывается эффективное коммерческое предложение. Обратите внимание: именно разрабатывается, а не пишется.

Структура коммерческого предложения

Оптовики выжимают деньги из продукта

По своей структуре коммерческое предложение чем-то напоминает продающий текст. И это естественно, поскольку КП — частный случай коммерческого текста. Но есть один элемент, который выделяет компреды из массы других инструментов. Это оффер. Впрочем, давайте обо все по-порядку.

0. Колонтитул

В колонтитул чаще всего выносятся логотип (чтобы КП отождествлялось с конкретной компанией) и контактные данные с мини-призывом. Это делается для экономии времени и места. Стоит человеку только глянуть на верхнюю часть документа — он уже знает, о чем идет речь и как с Вами связаться. Очень удобно. Размер колонтитула, как правило, не превышает 2 см.

Жизненно важный элемент. Особенно для «холодного» КП. Его задача — привлечь внимание и с ходу зацепить выгодой.

В то же время, для «горячего» коммерческого предложения такой заголовок более чем уместен, если следом указывается название компании.

В моей практике лучше всего работают заголовки (не путать с темой сопроводительного письма!) по формуле 4U. В сегодняшнем тестовом образце коммерческого предложения заголовок представляет связку заголовка и подзаголовка.

Главная задача лида (англ. lead — вести) — вызвать интерес к тому, что Вы говорите. Иначе люди просто не станут Вас слушать. Ну, или если буквально, то читать Ваше коммерческое предложение. Лид всегда говорит о том, что важно клиенту. Для этого используется четыре подхода:

  1. От проблемы (чаще всего).
  2. От решения (если проблемы как таковой нет).
  3. От возражений (если актуально).
  4. От эмоций (очень редко).

В своем образце я использовал подход «от проблемы», посмотрите. Чуть ниже я покажу еще несколько образцов с другими подходами.

3. Оффер

О создании оффера я уже говорил чуть выше. Оффер должен заинтересовать получателя выгодой настолько, чтобы тот продолжил чтение Вашего коммерческого предложения. Практика показывает, что если оффер читателю неинтересен, КП прямиком летит в урну (вторая волна выбрасывания).

Для оффера Вы можете использовать либо общую формулу с выгодой, либо, так называемую, связку-усилитель:

  • Товар товар по выгодной цене.
  • Товар услуга.
  • Товар подарок и т.д.

В конце оффера я рекомендую делать графический якорь (если позволяет место). Он разрежает текстовую массу и добавляет «воздуха». Кроме того, он делает Ваше коммерческое предложение удобным для сканирования. Посмотрите, какой оффер и графический якорь я сделал в образце коммерческого предложения для своего блога.

Следующий блок — это блог выгод. Другими словами, это перечисление, что человек получает, когда соглашается на Ваше коммерческое предложение. Выгоды важно уметь отличать от свойств и характеристик.

Например, в образце КП для читателей своего блога я могу привести следующие выгоды. Обратите внимание: блок выгод имеет подзаголовок, который всегда обращен к читателю.

Обработчики всех возражений не всегда удается вставить в коммерческое предложение. Но даже так, основные можно закрыть, просто ответив на вопросы: «Кто Вы?», «Почему Вам можно доверять?», «Кто уже пользуется Вашими услугами?», «География присутствия» и т.д. Посмотрите на мой образец КП для блога. Я обрабатываю возражение, отвечая на вопрос «Кто такой автор, и можно ли ему доверять?».

В качестве обработчиков возражений часто используются блоки с триггерами социального доказательства или авторитета. Наконец, еще один мощный прием убеждения в коммерческих предложениях — это гарантии. При этом гарантии могут быть как ожидаемые (12 месяцев на офисную технику), так и неожиданные (если что-то выходит из строя — фирма производит ремонт за свой счет, а на время ремонта предоставляет аналогичную модель оборудования).

Для вызова еще большего доверия расскажите о своей компании, без лишних дифирамбов — конкретно и по делу. Только факты.

Еще один неотъемлемый атрибут правильного коммерческого предложения — это призыв. При этом призыв должен быть только один (призывающий к одному конкретному действию): чаще всего это звонок, но может быть и заявка на сайте или визит в отдел продаж. Максимум — к альтернативе: позвонить или отправить Email.

Обратите внимание: призыв должен быть сильным глаголом, так отклик будет выше.

Сравните:

  • Позвоните мне (сильный глагол).
  • Вы можете позвонить (слабый глагол, эффект будет ниже).

И еще один важный момент. Вы будете удивлены, но иногда люди, разрабатывающие коммерческие предложения, забывают указать в них контактные данные. Получается комичная ситуация: получатель КП хочет заказать товар или услугу, но физически не может этого сделать, потому что не знает, куда ему обращаться.

В своем образце я вывел призыв в нижний колонтитул.

7. Постскриптум

Завершающий, и при этом один из самых важных элементов всех «убойных» коммерческих предложений, — это постскриптум (P.S.). При правильном использовании постскриптум становится очень мощным мотивирующим рычагом. Практика показывает, что постскриптумы люди читают чаще всего (после подписей под картинками). Вот почему, если Вы хотите усилить Ваше коммерческое предложение, то заветные буквы P.S. желательно взять на вооружение.

Кроме того, в постскриптум можно вставить ограничение (дедлайн). Этот пункт структуры многие упускают. И если в случае отправки «горячего» коммерческого предложения менеджер может позвонить и напомнить о себе, то в случае «холодного» КП отсутствие ограничения может лишить компанию более половины откликов.

Ограничивать можно либо в контексте времени, либо в контексте количества товара.

Предлагаем ознакомиться  Нераспределенная прибыль какие расшифровки

Коммерческое предложение для оптовых продаж

Например:

  • Осталось только 5 факсимильных аппаратов.
  • Предложение действует только до 31 августа, с 1 сентября цена возрастет в 2 раза.

Стоит оговориться, что если Вы делаете ограничение, то свои обещания Вы должны выполнять. А не так, что обещаете завтра повысить цену вдвое, но на следующий день этого не делаете, а обещаете то же самое.

Типовая структура коммерческого предложения выглядит так:

  • Заголовок – привлекает внимание и вызывает интерес к письму.
  • Оффер – само предложение, основанное на выгодах клиента, обычно располагается в начале письма, иногда находится в конце вместе с призывом к действию.
  • Основная часть – рассказываем о выгодах, приводим аргументы в пользу сотрудничества, показываем свойства товара или услуги.
  • Цена и ее аргументация – или расчет стоимости типовых услуг, если нельзя показать точную сумму, обоснование цены.
  • Работа с возражениями – демонстрация надежности компании с помощью фактов, отзывов, кейсов, гарантий.
  • Призыв к действию, иногда с ограничением по срокам.
  • Контакты – желательно указать несколько вариантов для связи: электронную почту, телефон и т. д.

Структура меняется с учетом конкретной задачи. Но всегда нужно соблюдать последовательность изложения информации. Перед написанием компреда поставьте четкую цель: чего вы хотите добиться от читателя? Каждая часть текста должна подводить его к целевому действию.

Заголовок

Заголовок подталкивает читателя к чтению текста, для этого он должен обращаться к целевой аудитории, сразу обозначать проблему или показывать ее решение. Лучше не начинать с фразы «коммерческое предложение» – она подходит только для теплых КП, когда партнер ждет письма.

К разработке заголовка для компреда нужно подходить серьезнее, чем к заголовкам продающих текстов для сегмента B2C. Многие триггеры, привлекательные для обычной аудитории, здесь не работают. В первую очередь, избегайте словесного мусора и отсутствия фактов. Старайтесь, чтобы заголовок был кратким, четким, глубоким по смыслу и интересным для получателя письма. Идеальный вариант – сочетание конкретного предложения с выгодой для клиента.

Неправильно

Правильно

«Коммерческое предложение на поставку качественных тканей». Смысл есть, но выгоды для клиента не понятны.

«Износостойкие ткани для мебели – в наличии 2 000 расцветок». Прочные ткани и большой выбор расцветок – это заинтересует производителя мебели.

Как составить коммерческое предложение: пошаговая инструкция

Шаг 1. Определяем цели коммерческого предложения

Обычно коммерческое предложение компании составляют для рассылки своей ЦА. В документе указывают продукцию и услуги фирмы с целью заинтересовать потенциального клиента хотя бы одной позицией. Но ведь можно действовать напрямую — узнать, в чем нуждается клиент, сделать ставку на эту потребность и сообщить о конкретных и важных для него продуктах или услугах. Поэтому на первой ступени нужно определить, для чего вы составляете коммерческое предложение.

Шаг 2. Придумываем цепляющий заголовок

Заголовок стимулирует клиента прочесть текст. Он должен обращаться к клиенту, сразу рассказывать о проблеме или ее решении. Документ не стоит начинать фразой «коммерческое предложение». Она уместна лишь для теплых КП, когда клиент ожидает письмо.

Разрабатывать заголовки для коммерческого предложения нужно более тщательно, нежели заголовки для рекламных текстов В2С-сегмента. Множество триггеров, эффективных для простой аудитории, здесь результатов не дают. Прежде всего в вашем коммерческом предложении должен быть максимум конкретики и минимум воды.

Как не нужно делать

Как правильно

«Коммерческое предложение на поставку высококачественных тканей». Смысл есть, но преимущества клиенту непонятны.

«Прочные ткани для мебели — в наличии 3000 расцветок». Производитель мебели непременно заинтересуется предложением, где сказано об износостойких тканях, представленных во множестве цветов.

Безусловно, использование в заголовках цифр, сравнений и упоминаний о выгодах клиента необходимо. Как уже было сказано, следует вызывать у клиента интерес. Но важно не переборщить. В противном случае письмо будет похоже на спам. Использование таких слов, как «бесплатно», «гарантируем», «выгодно», «предложение ограничено» и подобных, приведет к тому, что коммерческое предложение попадет в папку «Спам». Описательные осмысленные заголовки будут более эффективны по сравнению с откровенно рекламными непродуманными призывами.

Как не нужно делать

Как правильно

«Покупайте продукт по оптовой цене со скидкой 30 % только сегодня» — скорее всего, письмо попадет в спамную папку еще до того, как его заметит клиент.

«Для оптовых покупателей магазина Х — закупочная стоимость меньше на 30 %». В таком предложении вы рассказали о скидке, но не стали выглядеть как продавец на рынке.

Заголовок должен соответствовать информации в письме. Если вступление будет интригующим, но не по теме, читатель разочаруется и не станет дальше знакомиться с КП, даже если в нем есть видимые преимущества.

Нередко составители компредов чересчур стараются рассказать клиенту о выгодах. В результате заголовок становится бессмысленным.

Как не нужно делать

Как правильно

«Получите 20 тысяч потенциальных клиентов по 30 копеек каждый». Адресат не станет доверять такому предложению, так как непонятно, откуда к нему придут покупатели.

«Размещение рекламного объявления в газете: 20 тысяч потенциальных клиентов по 20 копеек каждый». Вот из этого предложения ясно, что речь идет о выгодном рекламном предложении.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

  • Нет конкретной информации и пользы

Пустой заголовок без фактов оттолкнет клиента. На первый взгляд, такой заголовок должен зацепить и вызвать желание узнать о предложении более подробно. Но никому не интересно тратить ценное время на разгадку ребусов. Ваше предложение должно быть конкретным. Пусть клиент сразу понимает, какую выгоду получит.

Как не нужно делать

Как правильно

«Один прием, который успешно применяют ваши конкуренты». Наивно полагать, что клиента одолеет любопытство и он отвлечется от важных дел, чтобы узнать о приеме, используемом конкурентами, при том что он ему, вероятно, и не нужен.

«Сервис М поднял доход интернет-магазинов детского питания на 40 %». Это уже более продуманное коммерческое предложение. Владельцу интернет-магазина детского питания станет интересно, как сервис увеличил доход. Никаких «приемов», но клиенту интересно ваше предложение.

  • Наличие оценочных суждений

Использование таких слов, как, например, «выгодная», «быстрая», «лучшая», — не самый хороший вариант. В них нет никакой конкретики, а клиенты не любят, когда за них выбирают. Поэтому оценки следует заменять конкретными фактами.

Как не нужно делать

Как правильно

«Вряд ли где-то вам предложат более выгодные условия техобслуживания». Безусловно, это спам. Что понимается под выгодными условиями? Наверняка, клиент уже пользуется услугой техобслуживания и не будет тратить время на то, чтобы сравнить ваше предложение с тем, чем он пользуется.

«Техобслуживание корпоративного парка — два авто по цене одного».

Здесь продавец конкретно обозначает выгоду клиента. Поэтому адресат предложения посмотрит письмо, чтобы узнать цены и установить, где обслуживаться выгоднее.

Шаг 3. Прорабатывает лид и оффер

В лиде — в первом абзаце — кратко обозначена проблема, что стимулирует человека ознакомиться с КП. После лида, как правило, размещается оффер, в котором раскрывается суть компреда. Здесь речь может идти о сроках доставки, предоставлении дополнительного сервиса, уникальности продукта, ценовой политики и других преимуществах клиента. Оффер — это УТП в рамках отдельного коммерческого предложения.

Наиболее распространенные ошибки:

  • Слишком большое вступление, где первый абзац напоминает длинное «водянистое» введение, из-за которого у клиента пропадает заинтересованность.

Как не нужно делать

Как правильно

«На вашем предприятии очень много работников. Ежегодная покупка форменной одежды становится необходимостью. Затраты на нее высоки, однако изнашивается одежда довольно быстро, так как ваши работники каждый день трудятся по 12 часов. Вы тратите огромные средства на то, чтобы заменить порванные и износившиеся вещи. Вы вынуждены каждый раз по новой договариваться с поставщиками, предоставлять им размеры и формы, организовывать поставки и избавляться от ненужной одежды. Наша компания специализируется на изготовлении качественной форменной одежды и готова предложить вам свою квалифицированную помощь».

«Численность персонала в ОАО «РЖД» составляет 350 тысяч человек. Соответственно, требуется 700 комплектов формы на год плюс затраты на закупки у частных предприятий в размере 3 млн рублей каждый сезон».

И далее нужно перейти к офферу:

«Мы предлагаем отшивать форменную одежду на базе нашего предприятия. Так вы сэкономите 40 % расходов на приобретение служебной формы. И еще 20 % расходов на ее замену, так как для изготовления одежды мы применяем исключительно высокопрочные ткани».

Предлагаем ознакомиться  Образец приказа о вводе штатного расписания

Коммерческое предложение для оптовых продаж

Что касается первого примера, с ним не все так плохо. Однако о конкретных условиях ничего не сказано. Направляя такое предложение, вы должны понимать, что фирма уже сотрудничает с какой-то фабрикой по пошиву формы. Ваша задача — дать руководителю или менеджеру понять, что с вами сотрудничать выгоднее. Для этого следует убедить ответственных лиц в преимуществах сотрудничества с вами, подкрепив свои слова конкретными фактами.

  • Уровень осведомленности лица, которое принимает решение, и выбор оффера

Приведем пример коммерческого предложения для фирмы-производителя бытовой химии в России. Компания специализируется на изготовлении органических порошков, стоимость которых на 60 % ниже зарубежных аналогов, однако ничуть не уступает им по качеству. Следовательно, компания может сделать на них большую наценку даже при доступной стоимости для конечного клиента, что в результате повысит ее прибыль.

Разрабатываем коммерческое предложение для маленького магазина розничной торговли.

Ситуация 1. Руководитель не знает о существовании проблемы. Директор магазина не подозревает о том, что есть более дешевые аналоги. Ваша задача — описать проблему и рассказать, как ее решить.

Решение:

«Экономьте до 70 % на закупке экосредств.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Закупать органические средства «Х» можно по цене до 70 % дешевле. При этом их розничная стоимость всего на 15 % ниже по сравнению с импортными аналогами. Следовательно, прибыль от продажи на 55 % выше».

Ситуация 2. Руководитель знает о проблеме и думает, как ее решить.

Директор торговой точки уже хочет сэкономить, возможно, уже обращался к вам в компанию. Ориентируйтесь на предоставление дополнительных выгод.

Решение:

«Доставка бытовой химии при заказе от 5000 рублей.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Минимальный заказ — от 5 тысяч рублей. Проверьте и убедитесь: спрос на наши товары выше, чем на аналогичную импортную продукцию. При этом прибыль от продаж на 55 % выше благодаря низкой стоимости закупки».

Ситуация 3. Руководитель уже работает с конкурентами.

Руководитель нашел другого поставщика, который предлагает такие же товары по схожим тарифам. Необходимо найти преимущество перед конкурентами.

Решение:

«Экопродукция на реализацию с оплатой после продажи.

Предлагаем поставки бытовой химии российского производства на основе европейского сырья. Оплата за партию товара осуществляется только после ее реализации. Расширьте ассортимент магазина без корректировок бюджета предприятия. Бесплатная доставка до дверей вашего склада».

  1. В чем нуждается клиент? К примеру, если он обращается в транспортную компанию, то надеется на быструю доставку груза без потери его целостности. Если выбирает поставщика, то хочет получить необходимый продукт в установленный срок и по оптовой стоимости и т. д.
  2. Что предлагают конкуренты — необходимо быть в курсе предложений конкурентов и делать что-то отличное от них. Если конкурентами предложена бесплатная доставка, не делайте этот момент основной выгодой. Упомяните о ней, но сосредоточьтесь на других преимуществах.

Клиент не понимает оффер, в котором не отражены конкретные выгоды и ценность предложения.

Как не нужно делать

Как правильно

«Предлагаем поставки и установку унифицированных станков, которые подходят для использования вместе с деталями любого производителя».

«Предлагаем универсальные станки, которые работают с любыми деталями — вам не придется менять свое сырье. Заключая договор на поставку, вы получаете монтаж в подарок».

Как сделать коммерческое предложение онлайн

Сегодня есть достаточно много онлайн-сервисов, позволяющих в кратчайшие сроки профессионально и без особых сложностей составить грамотное КП. Отзывы клиентов свидетельствуют о том, что один из лучших сервисов — Quote Roller. Если ранее интерфейс сервиса был исключительно англоязычным, что несколько ограничивало возможности его полноценного использования, то сейчас сайт представлен и на русском языке.

Не забывайте и о других онлайн-сервисах, позволяющих создавать коммерческие предложения, к примеру Moffer. Он тоже популярен и весьма удобен.

Как оформить коммерческое предложение

Есть два варианта оформления коммерческого предложения. Первый — структурированный текст. Второй — полноценный рекламный материал с дизайном. Выбор определяется спецификой деятельности, качествами целевой аудитории и вашими личными предпочтениями.

Если вы выбрали первый вариант, структура текста обязательно должна быть продуманной. Важные мысли выделяйте при помощи заголовков и подзаголовков, пользуйтесь врезками для привлечения внимания, перечисляйте списками. Если текст грамотно структурирован, читателю намного легче его воспринимать.

Если вы отдали предпочтение второму варианту, то дизайн также должен быть продуманным. Необходимо грамотно расположить блоки, использовать соответствующие оттенки и расставить акценты цветом. Вы можете создать свое уникальное оформление и применить типовые прототипы — в Интернете их немало. Вот, к примеру, качественный прототип коммерческого предложения с дизайном.

КП с дизайном действует более эффективно, однако его создание отнимает больше сил и денег.

Но есть еще более интересное решение по сравнению со стандартным PDF, документом или письмом. Речь идет о коммерческом предложении 3.0 — отдельной красивой странице, на верстку которой у вас уйдет всего несколько часов. Эту страницу вы можете разместить на своем домене и отправлять заказчикам. Она дает лучшие результаты по сравнению с устаревшим PDF или брендированными сметами конкурентов.

  1. Отправлять регулярной почтой (физический формат). Может принести прекрасный эффект, если ваши конкуренты осыпают потенциального заказчика предложениями по email. При этом постарайтесь, чтобы письмо смотрелось дорого: конверт должен быть из плотной белоснежной бумаги с маркой. В идеале адрес следует писать от руки.
  2. Отправлять КП в теле письма (HTML-формат). Для этого вам придется использовать специальные программы или сервисы для email-маркетинга. Дополнительным преимуществом данного подхода является то, что вы видите количество открытых писем с привязкой к каждому контакту в таргет-листе и времени, что, конечно, удобно.
  3. Отправлять коммерческое предложение в приложении с сопроводительным письмом. В письме вы представляетесь и заинтересовываете клиента, не перегружая его при этом подробностями. Чтобы узнать дополнительную информацию, человек открывает документ в приложении.
  4. Отправлять сначала письмо, потом коммерческое предложение (если есть отклик). Этот вариант отличается от предыдущего тем, что вы отправляете письмо в два этапа. Сначала проверяете, заинтересован ли клиент, и только после установки контакта направляете ему КП.

Какой способ из вышеперечисленных приносит лучший эффект, точно сказать нельзя. Нужно проверять.

Коммерческое предложение – только один из этапов продающей воронки. Оно может быть начальной точкой контакта или находиться в середине между первым касанием и завершением сделки. От этого зависит объем его текста.

Чтобы правильно составить коммерческое предложение, Вам нужно:

  1. Шаг 1: Взять за основу образец по ссылке выше.
  2. Шаг 2: Заменить логотип, призыв и контакты на свои.
  3. Шаг 3: разработать заголовок по формуле 4U.
  4. Шаг 4: Описать настоящую «боль» клиента в первом абзаце.
  5. Шаг 5: Составить оффер с решением для «боли».
  6. Шаг 6: Сделать графический разделитель.
  7. Шаг 7: Описать дополнительные выгоды Вашего предложения.
  8. Шаг 8: Снять ключевые возражения или кратко рассказать о себе.
  9. Шаг 9: Сделать призыв к действию, написать P.S. с дедлайном.

Коммерческое предложение для оптовых продаж

Существуют и более сложные образцы компредов, которые состоят из текста и графики. Это для ситуаций, когда КП нужно красиво оформить. В таких ситуациях вначале разрабатывается прототип. Это техническое задание для дизайнера. Когда дизайн готов, КП отправляется потенциальному клиенту. Посмотрите пример такого прототипа коммерческого предложения для транспортной компании.

А вот образец КП уже в дизайне (один из возможных концептов).

Готовый образец коммерческого предложения

Благодаря нескольким достаточно простым приемам вы можете определить, как КП влияет на адресата.

  • Проверка «на белый просмотр». Просто взгляните на свое коммерческое предложение и определите, какие составляющие текста выделяются так, что их и правда хочется прочесть. Речь идет о заголовках, логотипах, выделениях текста, фото. Если на основе использованной там информации вам удалось понять, о чем идет речь в КП, то все хорошо.
  • Проверка на понимание. Найдите среди своих друзей и знакомых человека, который бы соответствовал представителям ЦА вашего предложения. Если, прочитав документ впервые, он понял всю суть КП, уловил выгоды описываемой услуги или товара, то предложение разработано грамотно.
  • Проверка «на пальцы». Прочтите свое предложение, исключив из него слова «уникальный», «прекрасный». Если читать документ интересно и без них, значит, все отлично. Еще раз подчеркнем, что описание всех преимуществ должны подкреплять точные данные, отзывы, рекомендации, сертификаты.

Если мы соединим все блоки, то получим вот такой вот образец коммерческого предложения. Он универсальный. Я его адаптировал для продажи различных товаров и услуг: от логистики до металлопроката. Где-то он работал лучше, где-то хуже. Но везде себя оправдывал и окупал. Единственное, помните про чистоту таргет листа.

Еще одна сильная сторона этого образца — его легко сканировать. Человек понимает, что мы ему предлагаем за считанные секунды.